中石化推进沥青营销体制改革的有序进行

　　中国石化的沥青企业第一次“以一个声音说话”，引来了诸多客户的关注。11月10日，中国石化上海沥青销售分公司客户座谈会暨2005年订货会在上海召开，这是该公司成立后的第一个订货会。本来预计100多人参加的订货会，结果却来了近200人。

　　沥青销售分公司于9月22日成立，将中国石化镇海、茂名、塔河、西安、齐鲁、济南、广州、上海8家沥青生产企业的沥青销售业务进行整合，对企业实行买断代理制。目的是加快资源、品牌和营销渠道的整合，充分发挥中国石化的技术优势、质量优势和规模优势，减少无序竞争，实施统一销售，实现产品销售、市场开拓、工程投标、售后服务、产品品牌、对外合作的六项统一，巩固和提高市场占有率，做大做强中国石化的沥青产品。

　　借助“东海”牌沥青成功中标F1国际赛事的东风，“东海”牌沥青的知名度得到大幅度提升，品牌统一工作得到了生产企业的理解和支持，进展相对平稳。截至10月31日，所有企业出厂产品全部为“东海”牌，实现了边交接边统一品牌的目标。

　　在统一产品品牌的基础上，沥青销售分公司充分发挥统一销售的优势，将产品资源和客户资源进行了优化配置。一方面，针对用量较大的工程，统一调配资源，集中供货，避免了以前出现的因货源不足而放弃投标的现象；另一方面，针对沥青销售半径，就近供货，节省了企业运输成本。同时避免了过去存在的8个企业8个政策的现象，减少了内耗。

　　以技术服务为先导的销售模式，是沥青销售分公司的一大特色。该公司的技术服务部主要提供售前、售中、售后一条龙的技术服务。它最大的特色就是参与投标全过程，并提供技术方案。参与F1上海国际赛场投标，是沥青分公司成立前后做的第一件大事。负责技术服务部的黄总工程师拿出厚厚一沓纸对记者说：“这是当初我们参与F1投标时，提供的一整套方案。”方案书中包括沥青生产情况、各种指标、质量保证体系以及施工设计方案等内容，非常详细明了。在最近进行的两项投标中，技术部的作用发挥得尤其明显。“招标方提出的比如技术指标方面的问题，有技术人员在场，就可以解答得清清楚楚。同时我们还提供一整套技术方案。我们是目前国内惟一拥有自己的技术服务部的沥青专业销售公司。”沥青销售分公司的配套技术方案不仅体现在投标过程中，还体现在市场信息的反馈中。沥青销售分公司将市场反馈的信息传递给企业，一方面指导企业调整产品结构，一方面及时发现新产品，并提供新产品开发的技术解决方案，为企业提供先导性技术服务。

　　沥青销售分公司还实现了货款结算方式的统一，实行款到付货等灵活的结算政策，减少了流动资金占用，减少应收账款，最大限度地规避了市场运作风险，帮助企业缓解了资金压力。

　　此次订货会，沥青销售分公司与200名客户坦诚相见。他们向客户介绍中国石化的沥青生产销售情况以及沥青公司的职能，与客户共同探讨当前国内的沥青市场走势，并认真听取、回答了客户提出的问题。会上，大部分销售商对沥青销售分公司的改革表示了支持和肯定。沥青销售分公司表示，他们的改革需要企业和客户的共同支持。11月下旬，炼油事业部还要召开生产企业的座谈会，缩短沥青销售分公司与生产企业的磨合期，进一步推进沥青营销体制改革。

　　编后：专业化重组，是中国石化深化改革、提升国际竞争力的重要的一步棋。继润滑油分公司、腈纶销售分公司成立之后，沥青营销体制改革也迈了关键一步。沥青销售分公司的运作，借鉴了腈纶销售分公司的模式，同时又有所创新。做好沥青销售分公司的管理，将为其他专业公司的组建提供借鉴，加快炼油自销产品以及化工产品营销体制改革的步伐。